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當前位置: 首頁 > 新聞頻道 > 網銷課堂 > 微談判—談判籌碼之時間壓力
微談判—談判籌碼之時間壓力
來源:中國數控機床網   發表時間:2018-12-14 12:48:00  瀏覽次數:
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與退路相關的一個籌碼就是時間。

 


作者所在的一家公司,由于公司制度規定的原因,如果就某一材料進行采購的情況下,必須保證采購人員、財務人員、技術人員、使用人員在場,其實這個安排并不托。


在許多時候,生產人員與研發人員經常成為對方試探時間期限的突破口,因為負責生產研發的同事,他們不會理會時間也是談判的籌碼之一,他們往往從個人需求出發,口無遮攔、有話就說,將真實的情況就會透漏給對方,往往會壞事。一個例子:


A(采購方):你們什么時候可以交貨?


B(供應商):大概一個月后。


A:哦,可以啊,對于交貨周期我方倒不要求太快,我方需要在價格上做一些優惠……


話還沒有說完。


坐在A旁邊的生產部門同事快人快語說:“快點啊,我公司這邊設備都調試好了,等著你們的材料進行排產呢!


A同事本來做好一個局,生產部門的同事一句話就把這個局破掉了。供應商方面肯定知道了A方退路沒有了,可以增加談判籌碼,比如抬高供貨價,提高付款比例等來逼迫公司進行讓步。


在談判中,就算在乎的是時間,也要裝出滿不在乎的樣子。如果讓對方知道你很在乎時間,那么你的時間壓力就會變大。時間關乎著成本、費用、人員安排、上市等眾多因素。


廣州A公司是一家主營中秋月餅的專業型企業,主力產品是月餅。因為月餅的銷售時間十分集中,就是在中秋節前一個月。A公司因為是廣式月餅老字號,在月餅行業享有極高的知名度,其產品遍及省內所有中高檔商場。B連鎖商場是一家擁有80多家門店的區域綜合性商場,門店位置地理位置好且交通便利。每到中秋節,B商場都會創造較高的銷售額。雙方在每年中秋節都會有愉快的合作,各自都能達到預期銷售目標。但是2015年,B商場提高了進店費用,這令A公司極為不滿,因為這將增加該公司的市場投入費用,會影響公司利潤。于是雙方進行了溝通,在中秋節前45天進行了一次失敗的談判后誰也沒提出第二次會面時間,但中秋節卻越來越近了。


A公司認為他們是月餅行業內無可爭議第一品牌,每年銷量都在上升,消費者非常認可。如果在中秋節前一個月內B商場沒有該公司月餅產品的銷售,在經營上將造成較大的損失,所以他們計劃使用時間壓力策略,在最后時刻等待B商場的讓步。B商場認為他們有眾多的固定消費群體,A公司是通過這個優質渠道才獲得了今天的業績。另外B商場目前和其它優秀月餅廠家合作,擁有不同檔次的完整產品線,即使不銷售A公司產品也不會造成多大的影響,所以他們也使用時間壓力策略,在最后時刻等待A公司的讓步。


當雙方很明顯的都在使用時間壓力談判策略,該如何應對呢?答案很簡單,處于強勢的一方可以從容使用時間壓力策略,而處于弱勢的一方應該想辦法避免發生,時間的拖后會使談判地位繼續降低。在此案例中,到底是A公司離不開B商場,還是B商場離不開A公司產品。作者認為,B商場處于優勢地位。B商場會更多的月餅品牌來彌補A公司的銷量損失,消費者也不會有流失率的隱患,他們不會因為缺少A品牌而拒絕消費其他品牌。所以B商場如果能與美妙合作是錦上添花,不能合作也不會帶來什么影響。而A公司主營月餅,月餅的銷售對企業是至關重要的,缺少一家門店就意味著喪失一份銷售收入,更何況缺少的是B商場這樣的大型商場。每年月餅銷售高峰都出現中秋節前三十天,所以對A公司來說,時間就是金錢。A公司此刻使用時間壓力策略是錯誤的,越臨近中秋節,談判籌碼越低,而且對方的選擇余地要遠遠超過A公司。


在談判中,時間是一種無形的壓力。在時間壓力下,對手經常會做出他們本不愿意的讓步,也經常會出現不應該的錯誤。談判雙方都會考慮如何在時間期限到來之前,達成一項或者幾項協議,因為大家都會認為,既然耗費了時間與精力,總應該達成一些目標吧。雙方的談判好像有一種力量在推動,變得更加靈活了,更加順利了,這在談判之初是絕不可想象的。這種現象并不是談判者故意而為,而是一種正常的心理表現。 這種先緊后松的談判現象稱之為“時間壓力策略”。


如何有效地利用時間,對談判者來說,都是無法避開的一個話題。運用www.globrand.com好的一方將取得談判優勢。在一場談判中,前面80%的時間里,雙方都會各不相讓,堅守底線,但到了最后收關階段,可能因為談判時間限制、身體心力交瘁或者其他什么原因,談判雙方都不自覺地加快了談判節奏,在此前比較尖銳的問題雙方都會做出一定程度的讓步。

 
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